Comment qualifier mes prospects ?

La qualification des prospects est un processus indispensable pour une stratégie commerciale efficace. En rassemblant des informations sur vos contacts, il est possible de déterminer si ceux-ci sont réellement intéressés par les biens ou services proposés par votre entreprise.

Cette dernière peut alors mobiliser ses ressources sur les prospects pour lesquels la vente a des chances d’aboutir. Pour faciliter la qualification des prospects en B2B, la mise en place d’un logiciel CRM avec une fonctionnalité de scoring peut être utile. 

Pourquoi est-il indispensable de qualifier ses prospects ?

Tout d’abord, la qualification de vos prospects vous aidera à vérifier que ceux-ci ont un réel besoin et que vous pouvez le satisfaire. Si c’est le cas, vous serez alors en mesure de savoir à quel moment émettre des propositions commerciales, en vous basant sur le niveau de maturité du prospect. 

Dans le cas contraire, vous pourrez réduire les efforts sur les contacts qui ont peu de chance de se concrétiser. Ces contacts seront donc ceux qui ne correspondent pas aux critères établis (secteur, budget, etc.). Cela vous évitera de fournir des efforts alors que ce n’est pas nécessaire. En effet, pourquoi perdre du temps à essayer de satisfaire une personne qui n’a pas l’intention d’acheter ? 

En qualifiant vos prospects, votre équipe pourra donc se concentrer sur de réelles opportunités. Elle sera ainsi plus motivée et efficace dans son travail. Les offres que vos collaborateurs proposeront aux prospects seront davantage personnalisées. En effet, en tenant compte de ce que vous savez sur eux, vous pourrez mieux adapter votre discours, d’où l’importance d’avoir une grande quantité d’informations. Ceci explique pourquoi le taux de conversion des prospects qualifiés est plus élevé.

De plus, connaitre en détail les besoins des prospects vous aidera également à maximiser vos prestations. En ayant des informations sur les insights rencontrés par ces contacts, vous pourrez en effet faire évoluer votre offre pour répondre à leurs attentes. Enfin, la qualification de vos prospects vous aidera à les segmenter (prospect froid, tiède ou chaud) afin de cibler au mieux vos actions marketing.

Les questions à se poser lors de la qualification des prospects

En premier lieu, vous devez définir avec votre équipe à quels critères les prospects doivent répondre pour les engager dans le processus de vente. Nous vous recommandons d’établir une liste claire et accessible à l’ensemble de vos collaborateurs. 

Des méthodes pour qualifier vos prospects

Vous pouvez choisir d’appliquer une des méthodes développées pour qualifier les prospects. La formule BANT, par exemple, s’appuie sur quatre critères :

  • Le budget : Ce critère permet de définir si le prospect a les moyens et/ou est prêt à investir dans votre solution. Si la réponse est non, il n’est pas utile de continuer d’interagir avec lui car vous ne parviendrez pas à le convertir en client.
  • L’autorité : Votre prospect a-t-il un rôle décisionnaire au sein de son entreprise ? Si oui, il est intéressant de continuer le processus de qualification.
  • Le besoin : Il convient de déterminer si votre entreprise est en mesure de répondre au besoin spécifique du prospect. Si votre offre ne correspond pas à ce que le prospect recherche, il ne passera pas à l’achat.
  • L’échéance : Ici, tout est une question de timing. Si vous ne pouvez pas répondre aux attentes de votre prospect dans les délais fixés, il ne signera pas avec vous. Si vous le contactez trop tôt, ce besoin ne sera pas prioritaire et vous ne parviendrez donc pas à attirer son attention.

Si la méthode BANT est connue et utilisée mondialement, elle semble aujourd’hui rencontrer certaines limites. Vous pouvez alors choisir de vous baser sur d’autres méthodes plus complètes comme par exemple :

  • La méthode SCOTSMAN : Solution, Concurrence, Originalité, Echéance, Taille, Budget, Autorité, Besoin
  • La méthode GPCTBA/C&I : Objectifs, Plans d’action, Défis, Echéance, Budget, Autorité / Conséquences négatives & Implications positives 

De ces différentes méthodes, nous pouvons retenir quelques questions clés :

  • En quoi l’offre pourrait-elle intéresser le prospect ?
  • Quel est le budget du prospect ? 
  • Le prospect est-il impliqué dans le processus de décision ?
  • De combien de temps dispose le prospect ?

Quand qualifier ses prospects et comment s’y prendre ?

À quel moment  qualifier ses prospects?

Le recueil de données se fera petit à petit, tout au long de la relation. Il faudra donc poser des questions en adéquation avec l’état d’avancement de cette relation. Cependant, vous ne devez pas oublier que le but premier de la qualification des prospects est d’écarter les contacts peu prometteurs. Il est donc nécessaire de poser rapidement les questions qui vous permettront de les identifier avant de rentrer dans les détails. 

Par quels moyens  qualifier ses prospects?

La première qualification sera effectuée par le service marketing. Pour recueillir les données, l’équipe marketing pourra donc se baser sur le comportement du prospect lui-même (inscription à une newsletter, téléchargement d’un livre blanc, etc.), ou encore sur l’utilisation de formulaires. Des outils de lead tracking peuvent aussi être mis en place. Le commerce viendra ensuite ajouter des informations au fur et à mesure.  Idéalement, vos données sont stockées dans une base de données CRM prévue à cet effet.

Afin de repérer plus facilement les prospects intéressés, vous pouvez mettre en place un lead scoring (ou scoring prospect). Cela consiste à donner des points pour chaque action du prospect. Exemple : la visite sur le site internet apporte 5 points, le téléchargement d’un livre blanc 15 points, une demande d’information 50 points. Le lead scoring peut etre géré manuellement ou automatiquement à l’aide d’un logiciel CRM, outil idéal pour organiser sa prospection.

En B2B, il reste également courant de contacter directement par téléphone les prospects qui ont démontré un intérêt pour l’entreprise. La gestion du lead scoring via un outil CRM va permettre de transmettre automatiquement les leads qualifiés au service commercial. 

En qualifiant vos prospects, vous choisirez lesquels nécessitent vos efforts et lesquels peuvent être écartés. En faisant cela, vous serez donc capable d’optimiser votre cycle de vente. Vous gagnerez alors en efficacité, ce qui pourrait bien se traduire en une augmentation de votre chiffre d’affaires.

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