Comment organiser votre prospection grâce à un logiciel CRM ?

Tous les professionnels de la vente le savent : la prospection nécessite une bonne organisation. En effet de nouvelles informations sont acquises tous les jours, et il faut les stocker de manière à pouvoir les retrouver facilement. Pour cela, rien de tel qu’un logiciel CRM.

Le logiciel CRM est essentiel pour l'historique client

Un logiciel CRM permet d’enregistrer un grand nombre d’informations sur vos clients et de les organiser grâce à un système de fiche sociétés et contact. Ces fonctionnalités sont basiques et font le propre d’un logiciel de gestion de la relation client, mais elles sont surtout très utiles.

Il faut prendre l’habitude pour tous les commerciaux de renseigner chaque contact et chaque interaction dans le logiciel CRM. Cela permet d’améliorer la cohérence des actions de prospection au sein de l’équipe commerciale et de l’équipe de communication : avant chaque appel, chaque mail ou chaque action de communication, l’historique permet de juger de la pertinence de l’action en fonction de chaque profil : cela permet par exemple de créer des catégories d’envoi en fonction des situations pour les campagnes de mailing, ou d’adapter son discours en fonction des interactions passées avant un appel de prospection.

Une prospection plus organisée : 

Chaque commercial a son secteur et ne sait pas forcément ce qu’il se passe dans les autres secteurs. C’est pourquoi il est important de bien organiser sa prospection car la direction commerciale peut difficilement obtenir une vision synthétique des activités de tous les secteurs sans logiciel spécialisé. L’utilisation d’un CRM permet de garder une continuité globale au sein d’une organisation, c’est-à-dire qu’en centralisant toutes les informations, tous les utilisateurs peuvent y avoir accès. Le CRM permet également aux commerciaux de se créer des appels, de suivre leurs objectifs et de transférer un dossier un collègue.

Une amélioration de la relation avec les prospects : 

La relation commerciale avec les prospects est une composante majeure de la prospection, tout particulièrement dans le monde du B-to-B : un commercial sera souvent amené à rencontrer ou à être en contact avec les mêmes personnes, et il est primordial d’entretenir de bonnes relations avec eux si on veut qu’ils achètent les produits ou services de l’entreprise, ou qu’ils continuent de les acheter. Dans ce but, le CRM permet un suivi et une personnalisation plus poussée de la relation client.

Un CRM permet en tout point d’améliorer la prospection. Certains, comme Eden CRM, sont même assez poussés pour définir un questionnaire, un script de prospection qui permet d’obtenir toutes les bonnes informations, de les renseigner facilement et d’enregistrer automatiquement les informations dans le CRM. Le CRM s’impose donc comme un outil indispensable pour tout service commercial de nos jours, et il serait dommage de s’en passer.

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