La qualification des prospects est un processus indispensable pour une stratégie commerciale efficace. En rassemblant des informations sur vos contacts, il est possible de déterminer si ceux-ci sont réellement intéressés par les biens ou services proposés par votre entreprise.
Cette dernière peut alors mobiliser ses ressources sur les prospects pour lesquels la vente a des chances d’aboutir. Pour faciliter la qualification des prospects en B2B, la mise en place d’un logiciel CRM avec une fonctionnalité de scoring peut être utile.
Tout d’abord, la qualification de vos prospects vous aidera à vérifier que ceux-ci ont un réel besoin et que vous pouvez le satisfaire. Si c’est le cas, vous serez alors en mesure de savoir à quel moment émettre des propositions commerciales, en vous basant sur le niveau de maturité du prospect.
Dans le cas contraire, vous pourrez réduire les efforts sur les contacts qui ont peu de chance de se concrétiser. Ces contacts seront donc ceux qui ne correspondent pas aux critères établis (secteur, budget, etc.). Cela vous évitera de fournir des efforts alors que ce n’est pas nécessaire. En effet, pourquoi perdre du temps à essayer de satisfaire une personne qui n’a pas l’intention d’acheter ?
En qualifiant vos prospects, votre équipe pourra donc se concentrer sur de réelles opportunités. Elle sera ainsi plus motivée et efficace dans son travail. Les offres que vos collaborateurs proposeront aux prospects seront davantage personnalisées. En effet, en tenant compte de ce que vous savez sur eux, vous pourrez mieux adapter votre discours, d’où l’importance d’avoir une grande quantité d’informations. Ceci explique pourquoi le taux de conversion des prospects qualifiés est plus élevé.
De plus, connaitre en détail les besoins des prospects vous aidera également à maximiser vos prestations. En ayant des informations sur les insights rencontrés par ces contacts, vous pourrez en effet faire évoluer votre offre pour répondre à leurs attentes. Enfin, la qualification de vos prospects vous aidera à les segmenter (prospect froid, tiède ou chaud) afin de cibler au mieux vos actions marketing.
En premier lieu, vous devez définir avec votre équipe à quels critères les prospects doivent répondre pour les engager dans le processus de vente. Nous vous recommandons d’établir une liste claire et accessible à l’ensemble de vos collaborateurs.
Vous pouvez choisir d’appliquer une des méthodes développées pour qualifier les prospects. La formule BANT, par exemple, s’appuie sur quatre critères :
Si la méthode BANT est connue et utilisée mondialement, elle semble aujourd’hui rencontrer certaines limites. Vous pouvez alors choisir de vous baser sur d’autres méthodes plus complètes comme par exemple :
De ces différentes méthodes, nous pouvons retenir quelques questions clés :
Le recueil de données se fera petit à petit, tout au long de la relation. Il faudra donc poser des questions en adéquation avec l’état d’avancement de cette relation. Cependant, vous ne devez pas oublier que le but premier de la qualification des prospects est d’écarter les contacts peu prometteurs. Il est donc nécessaire de poser rapidement les questions qui vous permettront de les identifier avant de rentrer dans les détails.
La première qualification sera effectuée par le service marketing. Pour recueillir les données, l’équipe marketing pourra donc se baser sur le comportement du prospect lui-même (inscription à une newsletter, téléchargement d’un livre blanc, etc.), ou encore sur l’utilisation de formulaires. Des outils de lead tracking peuvent aussi être mis en place. Le commerce viendra ensuite ajouter des informations au fur et à mesure. Idéalement, vos données sont stockées dans une base de données CRM prévue à cet effet.
Afin de repérer plus facilement les prospects intéressés, vous pouvez mettre en place un lead scoring (ou scoring prospect). Cela consiste à donner des points pour chaque action du prospect. Exemple : la visite sur le site internet apporte 5 points, le téléchargement d’un livre blanc 15 points, une demande d’information 50 points. Le lead scoring peut etre géré manuellement ou automatiquement à l’aide d’un logiciel CRM, outil idéal pour organiser sa prospection.
En B2B, il reste également courant de contacter directement par téléphone les prospects qui ont démontré un intérêt pour l’entreprise. La gestion du lead scoring via un outil CRM va permettre de transmettre automatiquement les leads qualifiés au service commercial.
En qualifiant vos prospects, vous choisirez lesquels nécessitent vos efforts et lesquels peuvent être écartés. En faisant cela, vous serez donc capable d’optimiser votre cycle de vente. Vous gagnerez alors en efficacité, ce qui pourrait bien se traduire en une augmentation de votre chiffre d’affaires.
Aucune entreprise ne peut se passer d’un service client. Il sera plus ou moins développé en fonction du type de produit et du positionnement de l’entreprise, mais le service client est essentiel. Pourquoi ? Parce que les différentes études sont unanimes : une mauvaise expérience client est un frein au renouvellement de l’achat.
Dès que votre clé API Sendinblue a été configurée par votre partenaire Eden, vos campagnes crées dans Sendinblue s’ajoutent automatiquement dans Eden. Vos fiches leads, clients, prospects affichent automatiquement les abonnements à des listes et les campagnes reçues par vos contacts, ainsi que tous les évènements de la campagne (clics, ouvertures, désabonnements …)
Aujourd’hui les entreprises font appel aux logiciels ERP et CRM pour les fonctionnalités qu’ils peuvent apporter. En effet ces logiciels facilitent l’organisation au sein d’une entreprise et fidélisent la clientèle en proposant de meilleurs services. Ces logiciels peuvent-être clés en main mais ils peuvent aussi être sur-mesure et s’adapter à vos besoins spécifiques.