Qu'est-ce que le marketing automation ?

La notion de « marketing automation » rassemble tous les outils et les techniques qui permettent d’automatiser les tâches répétitives en marketing comme les emails et les sms.

En fonction du comportement du consommateur ou de l’utilisateur, certaines campagnes marketing seront envoyées automatiquement grâce à un ensemble de conditions prédéfinies à l’avance.

Le marketing automation est donc une notion importante de l’Inbound Marketing qui a un réel impact sur la transformation des leads en clients et sur la fidélisation.

Marketing automation : comment ça marche ?

Pour commencer, l’automatisation de certaines actions démarre à partir de scénarios préconçus. En effet, on va créer le scénario-type correspondant à une cible, par exemple lors du cycle de vente, et surveiller si ce scénario se réalise. 

On appelle plus communément ces scénarios : workflow.

En d’autres termes, il faut créer le parcours d’un consommateur en partant d’une action réalisée qu’on identifiera ici comme le déclenchement du scénario (ou trigger).

Exemples de déclencheurs :

  • Téléchargement d’une documentation sur un site internet
  • Abandon d’un panier sur un site e-commerce
  • Visite d’un site internet en étant connecté à son espace personnel
  • Achat d’un produit

Chaque workflow est paramétré pour répondre à plusieurs cas de figures, la seule question qu’il se pose : est-ce que cet utilisateur répond à la condition x ?

Selon la réponse, le contact empruntera le chemin correspondant à son scénario et recevra l’email ou le sms adapté à sa situation.

Il existe 2 types de conditions :

  • Celle basée sur l’identité : on récoltera les informations que vous avez fournies dans la base de données. Un exemple fréquent : l’envoi d’un email pour votre anniversaire 
  • Celle basée sur le comportement : on va regarder quelles ont été vos actions sur le site, par exemple le nombre d’achats. Si vous achetez souvent sur ce site, vous êtes conviés à une vente privée.

L’envoi d’un email marketing à une liste de contact sert à cibler un public très large sur un évènement précis (annonces de nouveaux produits, actualité, newsletter) tandis que le marketing automation va cibler plus en détail à travers des emails automatiques déclenchés grâce à des actions précises. C’est une véritable personnalisation du parcours client et donc du processus de vente et de fidélisation. De ce fait le contenu envoyé sera pertinent pour le destinataire. 

Objectifs et bénéfices du marketing automation

On peut se servir du marketing automation dans plusieurs cas : pour la promotion d’un événement, pour identifier les leads les plus susceptibles d’acheter ou afin d’améliorer la gestion de la relation client (CRM).

En effet, le marketing automation vous permet grâce aux différents outils de transformer vos leads en clients, notamment à l’aide du lead scoring. Cette méthode consiste à attribuer un nombre de points à vos contacts en fonction des actions réalisés (visite du site, ouverture d'un emailing, participation à un webinaire...). Ces informations sont stockées dans votre logiciel CRM et vous permettent de répérer les prospects qui s'intéressent le plus à vos produits.

De plus, le marketing automation vous fait gagner du temps. Le fait d’automatiser un processus entier consistant à guider un lead est un gain de temps non négligeable. Les équipes auront alors tout le temps de se consacrer à d’autres tâches plus stratégiques comme la création de contenu et l’optimisation du parcours client. 

Le marketing automation sans oublier l’humain

Les relations humaines sont essentielles dans votre secteur ? Le marketing automation n’a pas vocation à remplacer ces interactions. Le marketing automation va justement automatiser les tâches répétitives nécessaires au maintien de la relation client (email de bienvenue, email de remerciement...) pour vous laisser plus de temps pour les missions qui ne peuvent pas l’être : démo produit, réponse personnalisée à une plainte, rédaction d’une offre commerciale personnalisée...

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