Comment qualifier ses clients ?

Qualifier ses clients revient pour une entreprise à récolter des données exploitables sur eux. Ces informations peuvent être de différentes natures : coordonnées, localisation, budget, etc.

À l’heure actuelle, les données représentent une véritable mine d’or pour les entreprises notamment dans le cadre d’actions marketing. En effet, en ayant une grande connaissance de ses clients, l’entreprise pourra identifier plus facilement les leviers à actionner pour les fidéliser.

Le recueil de ces informations peut se faire de différentes manières. Mais dans tous les cas, il est primordial de centraliser l’ensemble des données, dans un logiciel CRM par exemple.

Pourquoi qualifier ses clients ?

En recueillant de l’information sur vos clients, vous enrichirez votre base de données CRM. Cela s’avèrera particulièrement utile pour gagner du temps.  Par exemple, la collecte d’informations vous permettra de segmenter vos clients pour mieux cibler vos actions. Vous pourrez ainsi davantage vous focaliser sur les personnes pouvant être intéressées par ce que vous proposez ainsi que  leurs besoins.

En captant les besoins de l’ensemble de vos clients, vous serez en mesure d’adapter votre offre pour les satisfaire au mieux. Vos clients, quant à eux, recevront des messages personnalisés, ce qui aidera à les fidéliser.

En tenant à jour une base de données complète, votre équipe disposera d’un meilleur outil de travail et  sera donc plus performante dans son travail puisque celui-ci en sera facilité.

Enfin, votre budget marketing pourra être réduit. Les emails et les appels à des contacts non qualifiés coûtent de l’argent et une base qualifiée permet de palier à ce problème.

Qualification des clients : les données clés à récolter en B2B

Premièrement, il est important de connaitre le secteur d’activité de l’entreprise qui fait appel à vos services. Celui-ci, pouvant être exprimé par le code APE, vous permettra de déterminer quelles offres correspondent le mieux à vos clients.

La taille de l’entreprise aura également un rôle déterminant. Effectivement, ce facteur sera différenciant en ce qui concerne les besoins de l’entreprise mais aussi le budget qu’elle est prête à investir.

De plus, des données purement administratives doivent aussi être collectées. Parmi elles, la dénomination sociale de l’entreprise, son numéro de SIRET / RCS, etc.

En B2B comme dans n’importe quelle relation, vous devez savoir à qui vous vous adressez. Ainsi, veillez à enregistrer le nom de votre contact, sa fonction au sein de l’entreprise ainsi que son numéro de téléphone et adresse email. Enfin, la nature des projets doit également être connue.

Les méthodes pour qualifier ses clients

Nombre d’employés, taille de l’entreprise, chiffre d’affaires, budget, secteur géographique : autant d’informations que vous devez collecter sur vos clients.

Pour que toutes les données soient accessibles à l’ensemble de votre équipe, vous pouvez les centraliser dans un logiciel CRM. Celui-ci sera à vos côtés de la qualification des données à leur analyse. Les données seront intégrées en temps réel pour que vous puissiez identifier rapidement des opportunités commerciales. Le logiciel vous permettra également de définir différentes cibles en utilisant des champs de qualification précis.

Si certaines de ces données vous seront directement données par vos clients, vous serez peut-être amené à vous renseigner par vous-mêmes pour certaines informations.

Pour cela, Internet sera un réel allié. Grâce à lui, vous pourrez étoffer votre base de données facilement. Si on peut trouver rapidement des informations en ligne, il faut cependant rester vigilant quant à la validité de ses données et s’assurer que celles-ci sont bien à jour.

Pour gagner du temps, vous pourrez aussi opter pour des intégrations entre votre logiciel CRM et des applications comme  Corporama ou la base Insee. En saisissant la raison sociale ou le siret de l’entreprise, le logiciel CRM importera automatiquement toutes les données légales disponibles sur cette base.

Si vous devez recueillir de l’information supplémentaire, vous pouvez opter pour les enquêtes. Plusieurs possibilités s’offrent à vous quant au canal à utiliser : téléphone, email, etc. En général, le téléphone est privilégié car le taux de réponse par email sur ces sujets a tendance à être faible.

Vous devez garder en tête que ces questionnaires doivent être simples et rapides à réaliser pour maximiser les chances de retour. Enfin, vous pouvez choisir d’externaliser cette tâche. En effet, la collecte de données, bien que nécessaire, s’avère être une tâche chronophage. C’est pourquoi certains prestataires proposent de qualifier votre fichier clients à votre place.

Des actions pertinentes passent donc par une qualification de la base de données clients optimisée. Pour ce faire, vous pouvez vous reposer sur différents outils qui vous permettront de tenir à jour cette base. Ne sous-estimez pas la collecte d’informations car c’est grâce à elle que vous serez capable de répondre aux attentes de vos clients.

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