La nécessité d’un logiciel CRM pour la gestion des web leads

Généralement, un lead est le contact d’un potentiel prospect. Cependant la définition varie selon les organisations. Les leads peuvent provenir de plusieurs endroits comme d’une campagne marketing, d’un formulaire de contact, d’un salon etc... Dans tous les cas, un lead est un potentiel futur client d’une entreprise. C’est pourquoi les entreprises tentent de les attirer afin d’améliorer leur chiffre d’affaires.

Un logiciel CRM ou Customer Relationship Management est un logiciel qui gère les interactions entre l’entreprise et les clients. Il optimise la gestion de vos activités pour la fidélisation des clients et il participe à l’augmentation du chiffre d’affaires de votre entreprise.

Utiliser un logiciel CRM pour suivre des web leads

La génération de web leads est un processus qui consiste à inciter des personnes à venir visiter le site web de l’entreprise pour ensuite devenir un prospect ou un futur client. Il existe bien des façons de générer du lead, en variant les contenus par exemple, en ajoutant des images, des vidéos, du texte, etc.

L’Inbound Marketing

L’important pour générer des leads, c’est le travail en amont qui va permettre à votre site d’attirer un maximum de visiteurs qualifiés. L’inbound marketing, c’est la publication de contenus attrayants qui permet d’attirer des internautes. En effet, il est nécessaire de créer du contenu de qualité, tout en ayant le SEO en tête afin d’avoir un bon référencement au niveau des moteurs de recherche. Vous pouvez partager vos contenus via différents canaux.

La planification de campagnes marketing

Les campagnes marketing sont de bons moyens de garder le contact avec vos leads. Par exemple, une campagne d’emailing via Sendinblue permet de prendre contact avec des personnes qui sont intéressées par votre activité. Ces campagnes suscitent leur intérêt, notamment au travers du Call-To-Action qui incite le destinataire du mail à agir en cliquant sur le bouton ou sur l’image. Si vous recherchez plus d’instantanéité dans les échanges avec vos clients, vous pouvez opter pour l’envoi de SMS que permet une application comme Sendinblue.

Les fonctionnalités CRM utile au lead management

Un logiciel CRM va vous permettre de gérer vos leads de plusieurs façons.

L'intégration entre votre site web et votre logiciel CRM

La première étape pour suivre et convertir vos leads web est d’intégrer les formulaires de votre site internet avec votre logiciel CRM. L'objectif : relier les formulaires web à votre logiciel CRM afin de récupérer les informations des leads directement dans votre logiciel CRM, sans ressaisie.

Pour ne pas polluer votre base CRM avec des spams, les leads arrivent dans un sas afin que vous puissiez les supprimer ou les transformer en fiche prospect.

Le scoring, l’évaluation de l’intérêt du prospect

Le scoring CRM est un système de points que l’on attribue aux clients afin de savoir à quel point un client est intéressé par notre entreprise, combien il peut rapporter à l’entreprise, etc. Le scoring établi donc une hiérarchie entre les leads (notamment grâce au système de tracking Emailing).

On retrouve cette hiérarchie dans la qualification des leads. Il existe 3 manières de qualifier les leads. Un lead sera considéré comme “froid”, lorsque le prospect n’a pas d’intérêt commercial pour les produits ou les services de l’entreprise. On parle de lead “tiède”, quand le prospect manifeste son intérêt pour les offres proposées mais qu’un suivi (transmettre des contenus spécifiques à chaque lead et les accompagner) est toujours nécessaire pour remporter la vente. Enfin un lead sera “chaud”, s’il est déjà prêt à acheter.

Ces données permettent à l‘équipe marketing de votre entreprise d’adapter sa stratégie par rapport aux clients. Par exemple, grâce à des données comme le nombre de clics, vous pouvez savoir ce qui intéresse votre client et ce qu’il serait judicieux de lui envoyer. S’il s’intéresse sincèrement à votre entreprise, votre équipe marketing peut décider de lui envoyer du contenu encore plus riche.

La segmentation marketing

Tandis que le scoring vous permet de voir si le prospect est réellement intéressé par votre entreprise, la segmentation vous permettra de cibler de plus petits groupes de contacts et de leurs envoyer des messages personnalisés. Pour optimiser votre segmentation, vous pouvez avoir recours à l’automatisation. Cela permettra de trier de façon dynamique les contacts permettant des interactions entre vous et vos clients plus efficaces et la durabilité de vos relations client. 

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