Comment manager une équipe commerciale ?

Indispensable au développement d’une entreprise, une bonne gestion des équipes demande des managers qualifiés. Ceux-ci se posent en relais entre la direction et le reste des collaborateurs. Les managers doivent permettre d’atteindre les objectifs fixés. Mais pour ce faire, ils doivent savoir comment s’y prendre pour motiver leur équipe. En effet, des méthodes de management non adaptées pourraient avoir des effets contre-productifs.

Voici donc quelques clés pour réussir à manager une équipe commerciale.

L’écoute : une qualité indispensable

Si cela peut sembler évident, savoir écouter est réellement l’une des qualités essentielles d’un bon manager. En effet, afin de comprendre les besoins de ses collaborateurs, le manager doit être attentif lors de leurs échanges. Ainsi, il pourra cerner leurs attentes et prendre des mesures pour les satisfaire au mieux. 

De la même manière, le manager aura plus de facilité à identifier les compétences et faiblesses de chacun des membres de son équipe. En les connaissant mieux, le manager pourra adapter son style de management aux différentes personnalités.

En effet, si certaines personnes ont besoin d’être bien encadrées, d’autres s’épanouiront davantage en travaillant en autonomie. Mais comment le savoir si on ne prend pas la peine de les écouter activement ? Grâce à ce soft skill, un manager sera également en mesure de détecter rapidement le moindre conflit au sein de son équipe et pourra ainsi s’adapter en conséquence.

En encourageant l’échange, un bon manager installera donc une dynamique positive, ce qui transparaitra sur la qualité du travail fourni. 

Communiquer ? Oui, mais de la bonne manière !

Pour manager efficacement une équipe commerciale, la communication sera un facteur de réussite. Énoncer clairement les objectifs commerciaux à atteindre et le rôle de chacun ne pourra être que bénéfique pour l’entreprise.  N’hésitez pas à mettre en place un logiciel de gestion des ventes qui permettra à chacun de suivre sa progression.

Un manager doit également savoir instaurer une certaine proximité avec les membres de son équipe afin que ceux-ci n’aient pas peur de s’exprimer. Ainsi, ils se sentiront à l’aise de manifester leur désaccord. Dans ce cas, le rôle du manager sera d’expliquer ses décisions mais toujours sans prendre parti pour l’un de ses collaborateurs. 

Enfin, la notion de feedback est primordiale. En effet, le manager se doit de faire des retours sur le travail et le comportement de son équipe. Pour ce faire, il est judicieux de se baser sur des faits et des chiffres. Pour cela, pensez à exploiter les données commerciales de votre logiciel CRM.

Il ne faut pas hésiter à énoncer les axes de progression de manière claire mais sans froisser son interlocuteur. Cela s’apparente à un vrai travail d’équilibriste qui pose souvent problème aux managers. Si certaines compétences techniques doivent être acquises, il peut être utile de proposer des formations à votre équipe pour continuer de les faire évoluer. Enfin, il est important que le manager termine sur une note bienveillante et constructive pour encourager son collaborateur.

Être capable de motiver son équipe

Au sein d’une équipe commerciale, tous les membres ont besoin de se sentir utiles et impliqués dans le travail à fournir. Mais leur motivation ne sera pas toujours au beau fixe. Soucis personnels, sentiment de frustration, etc. : les collaborateurs auront besoin, à certains moments plus que d’autres, d’être encouragés par leur manager. Celui-ci devra donc trouver les bons leviers à activer pour tirer le meilleur de son équipe. Il ne doit pas oublier que la reconnaissance reste l’un des moyens les plus efficaces pour y parvenir. En effet, le manager doit se rendre compte des efforts fournis par ses collègues et les récompenser en conséquence. 

Apprendre à déléguer

Afin que son équipe se sente intégrée à l’ensemble des projets, le manager doit savoir déléguer. En effet, celui-ci ne peut tout entreprendre seul et doit donc avoir confiance en son équipe pour lui confier des tâches importantes. En plus de renforcer le sentiment d’adhésion des collaborateurs, le manager pourra ainsi mieux gérer son temps. Il devra donc, pour chaque tâche, identifier les membres de son équipe les plus compétents en fonction de ses critères. Ensuite, il faudra bien sûr leur expliquer clairement ce qui est attendu, pour qu’ils puissent travailler dans de bonnes conditions.

Attention toutefois à bien répartir la charge de travail. En effet, il convient de partager de manière égale les différentes tâches afin de ne pas surcharger une personne au détriment d’une autre, ce qui pourrait amener des tensions. Grâce à cela, le manager maximisera en plus la chance de voir le travail effectué dans les temps.

Respecter pour être respecté

Si un manager veut gagner l’estime de son équipe, il doit se montrer irréprochable. Pour cela, il faut commencer par traiter l’ensemble des collaborateurs de manière égale. Le favoritisme n’a en effet pas sa place en entreprise. 

Le manager doit également inspirer confiance puisque c’est lui qui dirige le navire. Il doit donc toujours protéger son équipe lors de conflits avec des tiers mais aussi l’informer en temps et en heure (en cas de changement de situation par exemple). Si ses collaborateurs apprennent une nouvelle par une autre personne, le manager perdra en crédibilité, ce qui lui causera du tort. 

Enfin, il faut absolument qu’il s’impose les mêmes règles qu’à son équipe. S’il attend une attitude particulière, le manager doit être le premier à montrer l’exemple. Il doit donc se poser en modèle pour son équipe.

Savoir faire preuve d’autorité … mais pas trop

Bien évidemment, il est nécessaire que le manager sache faire respecter les règles mises en place au sein de l‘entreprise. Il doit donc être capable de rependre ses collaborateurs lorsque ceux-ci n’appliquent pas les procédures. 

Ces interventions doivent être justifiées pour ne pas installer un climat pesant sur l’équipe. Cependant, il peut parfois s’avérer utile d’être flexible et de s’adapter à chaque situation. Le manager ne doit pas se contenter d’être intransigeant. Au contraire, il faut qu’il fasse preuve d’ouverture d’esprit et qu’il cherche à comprendre pourquoi son équipe a agi ainsi. L’équilibre peut sembler dur à trouver, mais ce sera la clé d’un management réussi.

À l’écoute des besoins sur le terrain, le manager assure la coordination entre les membres de son équipe commerciale. Il doit donc savoir s’imposer sans pour autant se montrer trop strict. Attentif, motivant et reconnaissant sont donc les adjectifs qui doivent qualifier un bon manager.

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